Pénzt is, ügyfelet is

Egyre több céget érint létében is fenyegetően, hogy tartoznak neki, kintlévőségei időben és mennyiségben is mind kiterjedtebbek. Aktuális ezért a kérdés: milyen a kintlévőség-kezelés jelenlegi gyakorlata Magyarországon?

A mai magyarországi behajtási módszerekre egyöntetűen jellemző, hogy nem elég hatékonyak. A piacon lévő pénzbehajtó cégek alapvetően „barátságtalan” megoldásokat alkalmaznak, amelyek ténylegesen sértődést okoznak a vevőnél. Ilyen például a minden előzmény nélkül kiküldött fizetési meghagyás. Végeztünk piackutatást, felmérést, és kiderült, hogy a cégvezetők sokáig, egészen a fizetési határidő lejárata után napokig vagy hetekig nem hajtják be kintlévőségüket, mivel attól félnek, hogy elveszítik ügyfelüket.

Ezek szerint a cégvezetők is felelősek a sikertelen kintlévőség-kezelésben? Milyen tipikus hibákat követnek el?

A legnagyobb probléma az, hogy elfogadják a kialakult helyzetet. Vagyis azt, hogy a kintlévőségeket nem lehet sikeresen behajtani. Második a cégen belüli hiányos információáramlás. Gyakran a könyvelő adja oda a vezetőnek a számlát, annak lejárta után 2–4 héttel. Az idő múlásával viszont egyre nehezebb behajtani a tartozást. A harmadik hiba, hogy gyakran az értékesítőre bízzák a pénzbehajtást. Ez két ok miatt nem fog működni: az értékesítő azt gondolja, hogy a behajtás tulajdonképpen „keménykedés”, viszont nem akarja elveszíteni az ügyfelét. Ha viszont valahogy mégis behajtja a tartozást, akkor az értékesítési eredményei fognak romlani.

Ha egy cégnél sok a kintlévőség, abból mire lehet következtetni?

A pénzügy a legérzékenyebb minőségbiztosítási műszer minden cégben. Ha jelentősen felhalmozódnak a kintlévőségek, az azt is mutathatja, hogy a cég terméke vagy szolgáltatása nem teljesen fedi le a vevőkör igényét. Másrészt egy bizonyos pont után a pénzhiány súlyos likviditási gondokat okoz. Ekkor jönnek a drasztikusabb behajtási módszerek.

A körbetartozás miatt kialakult likviditáshiány leginkább mely szektorokra jellemző?

Bár mindenki az építőipart hozza fel példának, felmérésünk szerint lényegében a gyártó tevékenységeket végző szektorokra jellemző leginkább a likviditáshiány. Ilyen a ruha-, a bútor-, a gépgyártás, illetve az élelmiszeripar. Mivel ezek a cégek minimális árréssel dolgoznak, ha valamelyik vevőjük nem fizet, hamar tönkremennek. Persze az építőiparban sokkal látványosabbak a csődök, hiszen ha egy nem fizet, magával rántja az alvállalkozóit is, dől a dominó.

Nagyvállalatok gyakran tartoznak kkv-knak?

Ez iparágaktól és cégmérettől függ. Általánosságban, ha egy nagyvállalat méreténél fogva megteheti, hogy kedvezőtlen feltételeket szab a hazai beszállítóinak, akkor általában meg is teszi. A fizetési morál tekintetében a nagyvállalatoknál két szélsőséget látok: vagy pontosan fizetnek, vagy a maximális kilencven napra még csúsznak. A nagykereskedelemben túlnyomó részben pontosan fizetnek.

Mennyivel növekedett a tartozások aránya a rossz gazdasági helyzet miatt?

Friss felmérésünk szerint, amelyet a kkv-szektorban végeztünk, a megkérdezettek 46 százaléka érzi azt, hogy nőtt a kintlévősége az elmúlt fél évben. Ez nagyon sok. Szomorú eredménye a felmérésnek továbbá az, hogy 28 százalék azt gondolja, nem lehet mit tenni a kintlévőségekkel. Azt tenném még hozzá, hogy a gazdasági szereplők várakozásai is leromlottak. Mivel kevesebb pénz áll rendelkezésre, a cégvezetők nem túl bizakodóak. Pénzügyi gondjaik okai között főként külső tényezőket jelölnek meg: körbetartozás, lánctartozás, rossz gazdasági helyzet, magas és elviselhetetlen adóterhek, nyomasztó banki kötelezettségek.

A nem fizetők oldaláról mik a tapasztalatok? Miért nem szoktak fizetni a cégek?

Általában azért nem, mert minőségi kifogásuk van a termékkel szemben, vagy kifogásolják a partnerek emberi viselkedését – esetleg mindkettő. Bár tudják, hogy késedelembe estek, azt sem tartják méltányosnak, ha bunkó módon viselkednek velük az ügyfélkiszolgálás vagy a behajtás során. Ez végül is érthető emberi reakció. Senki sem szeret borravalót adni annak a pincérnek, aki flegmán vagy kifejezetten ellenségesen szolgálja ki.

Hogyan tud segíteni az önök cége?

Egynapos képzés során megtanítjuk az adott cég vezetőjét vagy alkalmazottját az optimális és sikeres pénzbehajtásra. Első körben általában a cég legfelső vezetőjét képezzük ki, azután vagy ő adja át a megszerzett tudást „házon belül” egy alkalmazottjának, vagy elküldi egy újabb képzésre. Másrészt adunk egy számítógépes szoftvert, amellyel naprakészen nyomon követhető a pénzbehajtás folyamata. Ennek segítségével a pénzbehajtással megbízott alkalmazott minden reggel pontosan látja, hogy melyik nem fizető ügyféllel kell foglalkoznia.

Miben más ez, mint egy „sima” pszichológiai képzés?

Ezt majdnem mindegyik ügyfelem megkérdezi. A fő különbség az általános szemléletben, illetve a praktikus ismeretek átadásában van. Azt szoktam mondani, hogy mi nem halat adunk az ügyfeleinknek, hanem megtanítjuk őket halat fogni.

Mi a módszerük lényege?

Gyakorlatilag éppen az ellenkezőjét kell tenni annak, amit ma „behajtás” címén csinálnak mind a behajtó cégek, mind maguk a vállalkozók. Kevesen tudják, hogy a behajtás folyamata a számlázás után kezdődik, és nem a lejárat után. A mi eljárásunk időbeni szakaszokra épül, ezeknek mind megvannak a maguk kommunikációs sajátosságai. A legfőbb hangsúly az emberi, jó modorú kommunikáción és a megfelelő kontrollon van. Mivel a kintlévőségek kialakulásának pontos okai vannak, azok felderítése kulcsfontosságú. A fent említett behajtási szakaszok pontos kezelését, valamint a részt vevő cégében való bevezetésének eszközeit oktatjuk.

Hogyan kezdett el kintlévőség-kezeléssel foglalkozni?

Korábban egy nagy építőipari cégnek dolgoztam pénzügyi tervezés, tanácsadás területen. A közös munka során derült ki, hogy a cégnek milliárdos nagyságrendű kintlévősége van, amelyet eleve behajthatatlannak könyvelt el a menedzsment. Merthogy „az építőipar már csak ilyen”. Itt döbbentem rá arra, hogy ezzel kellene valamit kezdeni. Náluk kezdtem továbbfejleszteni azt a módszert, amit még New Yorkban tanultam a Hubbard Management Technology részeként. Ennek segítségével négy hónap alatt 700 millió forintot sikerült behajtania a cégnek.

A Hubbard név sokaknak ismerős Magyarországon is…

Ron L. Hubbard a Szcientológia Egyház alapítója. A kintlévőség-kezelés eredeti módszere az ő üzleti akadémiájához köthető, de egyáltalán nem vallási alapokon nyugszik. Elöljáróban ezt mindig elmondom az ügyfeleimnek is, csak hogy ne legyen ebből félreértés.

A hazai cégvezetők nem válnak bizalmatlanná, ha meghallják a szcientológia szót?

Van, aki igen, van, aki nem. A kintlévőség-kezelés mindenesetre egy tisztán adminisztratív-szervezési üzleti modell, amely hatékonyan működik. Ez a lényeg.

Minden bizonnyal. Amerikában mit tapasztalt: milyen a fizetési fegyelem?

A magyarhoz képest sokkal jobb. Ott a kintlévőség általában a vállalatok rossz pénzügyi folyamatainak eredménye. De ha ezt felismerik, akkor megjavítják, és nem próbálják illegálisan kikerülni. Az USA-ban a csalást, ügyeskedést morálisan mindenki elítéli. A középiskolában például a puskázás az egyik legsúlyosabb szabályszegés. És egyáltalán nem a talpraesettség fokmérője, mint nálunk.

Ön szerint a magyar fizetési morált hogyan lehetne javítani? Elegendő átalakítani az adórendszert?

Ez nagyon összetett kérdés. Nyilván ez is szükséges. Ha az állam a vállalkozóktól nem a nyereségük 60 százalékát veszi el, hanem mondjuk csak a 20 százalékát, akkor az adóelkerülés is kisebb. Ragyogó példa erre az eva bevezetése. Lényegesen nagyobb bevétele volt belőle a költségvetésnek, mint azt tervezték. Ennek ellenére elkezdődött az eva kifejezetten jó kondíciójának lerontása. Számtalan példa van arra, hogy amikor az adórendszeren egyszerűsítettek, és az adókulcsokat lejjebb vitték, a bevételek nőttek, így mindenki jobban járt. Szerintem az egyszerű megoldások néha annyira kézenfekvőek, hogy helyből elutasítják őket.

Amerikában járva mi a véleménye az elnökválasztásról? Ön szerint ki fog nyerni: Obama vagy McCain?

Érdekes kérdés, és én Obamát szeretném, de az előző két ciklusban is mellétrafáltam. Sajnos.

Mit szól ahhoz, hogy ennyire kevés magyar arany született a pekingi olimpián?

Teljesen el vagyok keseredve. A kajakosoktól nagyon sokat vártam, ugyanakkor a kudarcot egyértelműen Kolonics György tragédiájához kötöm. Bár talán a többi magyar sportolóra is igaz, hogy iszonyú sok baleset, szerencsétlenség kísérte a felkészülésüket, s ez nyilván közrejátszott a sikertelenségben.

Ön szerint mitől jó egy női vezető?

Ha vállalja önmagát, saját érzelmeit. Szerintem a nők nagy előnye a férfiakkal szemben, hogy empatikusabbak, kitartóbbak, ebből következően hatékonyabban tudják ápolni a szakmai kapcsolatokat is.